Das Harvard Konzept Bücher / Gehalt / Karriere & Aufstieg / Networking / Selbstmanagement

Rezension: Die neue Version des Verhandlungsklassikers von Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton.

Die Verhandlungsmethode nach dem Harvard-Konzept hat sich seit seinem ersten Erscheinen vor rund 40 Jahren weltweit zum Standardwerk rund um das Thema Verhandlungsführung etabliert. Gleichgültig ob Sie Verhandlungen im privaten, beruflichen oder politischen Umfeld führen: Das Harvard Konzept ist ein zentraler Ratgeber.

Besonders im beruflichen Umfeld haben sich die Verhandlungsverhältnisse radikal verändert. Während noch unsere Elterngeneration davon ausgehen musste, dass Entscheidungen von oben herab diktiert werden und die Menschen an der Spitze der Pyramide den Ton angeben, zeichnet sich die Berufswelt von heute durch flachere Hierarchien, kürzere Innovationszyklen und breite Vernetzung aus.

Die mündigen Mitarbeiter von heute lassen sich nicht mehr herumkommandieren. Wenn Sie etwas erreichen wollen, müssen Sie gut verhandeln können, ob als Führungskraft oder als Mitarbeiter. Was für viele nach Streit und Konflikt klingt, wird im Harvard Konzept als Einigung in Form von Kooperation beschrieben. Es geht nicht darum, dass eine Seite gewinnt und die andere Seite nachgeben muss, sondern darum, eine Win-Win-Situation herzustellen, mit der alle Verhandlungspartner möglichst zufrieden sind.

Beispiel aus dem Buch: Bestehen Sie auf objektiven Kriterien

Sich in der Verhandlung auf objektive Maßstäbe zu besinnen, hat den Vorteil, dass Sie sich auf Umstände berufen können, die außerhalb der beiden Verhandlungspartner liegt. Sachbezogene Verhandlung führt auf gütlichem und effizientem Weg zu klugen Vereinbarungen.

Die Vereinbarungen können zum Beispiel beruhen auf:

  • dem Marktwert, wie etwa im Fall meiner Gehaltsstudien
  • einem Präzedenzfall, der beiden Seiten bekannt ist
  • einem externen Gutachten, wie etwa meinen eigenen Expertisen vor Gericht
  • Gleichbehandlung

Wenn Sie mit objektiven Kriterien verhandeln, sollten Sie 3 wesentliche Punkte berücksichtigen:

  1. Gestalten Sie Verhandlungen als gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien
  2. Bringen Sie selbst Argumente ein und seien Sie offen für Argumente zur Auswahl und Anwendung von angemessenen Maßstäben
  3. Beugen Sie sich nicht dem emotionalen Druck Ihres Verhandlungspartners, sondern akzeptieren Sie nur sachbezogene Argumente

Es lohnt sich immer, sich mit allen Prinzipien des Harvard Konzepts auseinanderzusetzen, auch wenn im Einzelfall nicht jedes Prinzip den selben Stellenwert hat. Wenn Sie gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner alle Aspekte einer Verhandlung ausleuchten und sich bewusst um neutrale Kriterien bemühen, empfinden alle Beteiligten den Konsens nicht als einen willkürlichen Kompromiss, sondern können zum Verhandlungsergebnis aus vollem Herzen Ja sagen.

Der Klassiker „Das Harvard Konzept“ wurde nun erweitert und neu auf Deutsch übersetzt herausgegeben. Auch rund 40 Jahre nach seinem erstmaligen Erscheinen gibt keinen praxistauglicheren und näher an der Wirklichkeit orientierten Leitfaden zum erfolgreichen Verhandeln.

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